L’art de la Négociation, selon Marcel Pagnol

Ah Marcel Pagnol, auteur à l’accent de Provence et père de mes premières amours littéraires : Jean de Florette et Manon des Sources. L’extrait proposé nous livre la preuve de son grand talent pour la mise en scène de dialogues entre fortes personnalités, incarnant l’imaginaire du Sud et de la Provence. Ici c’est La Gloire de Mon Père. Mais quel rapport avec le schmilblik me direz-vous ? Tout d’abord, un moment savoureux de lecture ne se refuse jamais. Mais surtout, j’ai depuis longtemps la conviction qu’un roman est un moyen d’accès privilégié à la connaissance car libre. Pas de code, d’ordre et de logique imposée. La vision et la narration de l’auteur sont nos seuls guides. Ici Marcel Pagnol nous renseigne sur l’Art de la Négociation avec brio et plaisir, ce que les manuels de Management sont bien incapables de nous fournir. C’est l’intérêt du roman :l’interprétation et les commentaires ne sont que personnels et indicatifs, libre à chacun d’en tirer sa propre leçon. Bonne lecture.

«  Le brocanteur nous aida à charger tout ce fourniment sur la charrette à bras, qui avait laissé tomber une béquille, comme font les ânes au printemps. Le tout fut arrimé avec des cordes, qu’un long usage avait rendues chevelues. Puis, on fit les comptes. Après une sorte de méditation bien : le prix n’est pas fixé arbitrairement, au hasard et provient d’une réflexion, le brocanteur regarda fixement mon père et dit :

« Ça fait 50 francs !

- Ho ho ! dit mon père, c’est trop cher ! Réaction claire mais exagérée,  « clause stylistique ». N’importe quel prix ou presque aurait été dit trop élevé. La négociation peut commencer.

- C’est cher mais c’est beau – le brocanteur positionne son produit en haut de gamme, ce qui justifie son prix. Ce n’est pas une commode comme toutes les autres commodes car elle est belle, dit le brocanteur. La commode est d’époque ! »

Il montrait du doigt cette ruine vermoulue.

« Je le crois volontiers, dit mon père. Elle est certainement d’une époque, mais pas de la nôtre ! »

Le brocanteur prit un air dégoûté et dit :

« Vous aimez tellement le moderne ?

- Ma foi, dit mon père, je n’achète pas ça pour un musée. C’est pour m’en servir.  Le  brocanteur n’a pas assez posé de questions au client. En négociation, prendre le temps de connaître le besoin de son client est fondamental.

Le vieillard parut attristé par cet aveu.

« Alors, dit-il, ça ne vous fait rien de penser que ce meuble a peut-être vu la reine Marie-Antoinette  en chemise de nuit ? Permet de donner une valeur historique à l’objet, contextualise, raconte une histoire qui doit faire croire à la valeur de l’objet, ce qu’on appellerait en marketing un début de « reason to believe ».  D’après son état, dit mon père, ça ne m’étonnerait pas qu’il ait vu le roi Hérode en caleçons !

- Là je vous arrête, dit le brocanteur, et je vais vous apprendre une chose : le roi Hérode avait peut-être des caleçons mais il n’avait pas de commode ! Rien que des coffres à clous d’or, et des espèces de cocottes en bois. Je vous le dis parce que je suis honnête.

- Je vous remercie, dit mon père. Et puisque vous êtes honnête, vous me faites le tout à trente-cinq francs. » Utilisation et renversement du discours du brocanteur. Vous vous dîtes honnête alors prouvez-le.

Le brocanteur nous regarda tour à tour, hocha la tête avec un douloureux sourire, et déclara :

« Ce n’est pas possible, car je dois cinquante francs à mon propriétaire qui vient encaisser à midi. 1^ère vraie grosse erreur du brocanteur qui se dévoile totalement. Il est vraiment honnête mais délivre des informations qui aboutissent à un rapport de force démesurément en faveur de l’acheteur = il doit de l’argent et est pris par le temps.

- Alors, dit mon père indigné, si vous lui-deviez cent francs, vous oseriez me les demander ? Le père saisit l’occasion et montre l’absence de corrélation entre la valeur de la marchandise et son prix. Ceci n’est pas rédhibitoire en soi car un prix est fixé d’autant de façons qu’il y a d’objets : en fonction du coût, d’une marge appliquée en sus du coût, du marché, de ce que l’on pense que le client peut payer –ou prix psychologique-, en fonction de la concurrence, en fonction de la valeur d’usage, de signe, de marque, d’appartenance que confère l’objet, ou encore en fonction des contraintes que le vendeur subit : ici vendre vite et à 50 francs.

- Il faudrait bien ! Où voulez-vous que je les prenne ? Remarquez que si je ne devais que quarante francs, je vous demanderais quarante… Si  je devais trente, ça serait trente… Le brocanteur ne voit pas la tentative de mise en difficulté du Père et continue sur la même ligne : il a un impératif qui est de vendre à 50 francs. Sa naïveté le sert et lui permet de rester cohérent et honnête.

- Dans ce cas, dit mon père, je ferais mieux de revenir demain, quand vous l’aurez payé et que vous ne lui devrez plus rien…Le Père montre qu’il envisage qu’il n’y aie pas transaction et qu’il est déterminé à payer un prix qu’il pense juste.

- Ah maintenant, ce n’est plus possible ! Deux écoles : toujours garder son calme ou exprimer ses émotions et sa détermination. Pour moi une seule bonne méthode : s’adapter au profil du partenaire de négociation et de la situation –on ne négocie pas le prix de 10 têtes de bétail comme le coût de renouvellement du parc informatique quand on s’appelle Orange .s’écria le brocanteur. Il est onze heures juste. Vous êtes tombé dans ce coup là : vous n’avez plus le droit d’en sortir. D’ailleurs je reconnais que vous n’avez pas eu de chance de venir aujourd’hui. Mais quoi ! A chacun son destin ! Vous, vous êtes jeune et frais, vous êtes droit comme un i, et vous avez deux yeux superbes : tant qu’il y aura des bossus et des borgnes, vous n’aurez pas le droit de vous plaindre, c’est cinquante francs ! Erreur ultime : montrer au client qu’il est dans une mauvaise posture alors que c’est lui-même qui est sous pression et qui a besoin des 50 francs. Tentative d’inverser le rapport de force en montrant que le client est piégé. La plupart du temps, un client piégé part en courant. Très vite même. Ne peut fonctionner que dans les très rares occasions où le client a un besoin impérieux d’acheter ces biens là – situation de monopole par exemple-. S’il y a plusieurs offres disponibles, cette technique est vouée à l’échec.

- Bien, dit mon père. Dans ce cas, nous allons décharger ces débris, et nous irons nous servir ailleurs. Petit, détache les cordes ! » Le Père qui pourtant a besoin de la marchandise bluffe en assurant qu’il met un terme à la transaction.

Le brocanteur me retint par le bras en criant :

« Attendez ! »  On s’attend à une victoire du Père sur le prix.

Puis il regarda mon père avec une tristesse indignée, secoua la tête, et me dit : « Comme il est violent ! » Tentative de se servir d’un tiers pour se victimiser et mettre le tiers en situation de porte-à-faux par un jeu de culpabilisation. « Vous vous êtes gentil alors que lui… » = négocions plutôt ensemble vous qui êtes sensé. Flatté, le tiers va être plus prompt à lâcher du leste.  

Il s’avança vers lui et prononça solennellement :

« Sur le prix, ne discutons plus : c’est cinquante francs ; ça m’est impossible de le raccourcir. Mais nous pouvons peut-être allonger la marchandise ». Le brocanteur était honnête et son prix non négociable. La variable d’ajustement ne sera donc pas le prix mais la quantité. Ne pas oublier que dans une négociation, il ne faut pas s’enfermer dans une discussion uniquement focalisée sur le prix ou les quantités. Des services annexes, une relation de confiance, une proximité, une réputation, une image, des références, des succès sont autant d’éléments qui rentrent en compte lorsqu’il s’agit de négocier et de mesurer les rapports de force.

Il entra dans sa boutique : mon père me fit un clin d’œil triomphal et nous le suivîmes. »

Mathieu Daix